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Strategie di marketing: guida alla Matrice RFM

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Ti occupi di marketing, magari nello specifico di digital marketing, e non conosci la Matrice RFM? Bene, questo breve approfondimento è quello che fa per te per capire meglio di cosa si tratta, a cosa serve e come sfruttarla per il tuo business.

Cos’è la segmentazione RFM

Recency, Frequency e Monetary value, questi i tre termini che compongono l’acronimo RFM che, applicato alla segmentazione degli utenti, indica quell’approccio di analisi del comportamento dei clienti che si basa sulla misurazione di questi tre elementi. Questo perché ciascuno di essi corrisponde alle caratteristiche più importanti dei clienti.

Recency fa riferimento al tempo passato dall’ultimo acquisto. Frequency il numero di volte in cui il cliente ha effettuato un acquisto in un determinato periodo di tempo e Monetary la spesa totale che il cliente ha sostenuto in quel determinato periodo di riferimento. Per comprendere l’importanza e l’utilità di questa strategia di marketing che si rivela utile non solo per acquisire nuovi lead ma soprattutto per aumentare la fidelizzazione dei clienti è necessario contestualizzarla all’interno della celebre teoria di Pareto.

Secondo questa teoria, infatti, l’80% del fatturato di un’azienda deriva dal 20% dei clienti. Questo, nell’ottica della Matrice RFM, aiuta a comprendere come generalmente i clienti che hanno fatto acquisti più recenti sono quelli predisposti ad acquistare di più rispetto a chi non completa acquisti da più tempo. Inoltre i clienti che acquistano più frequentemente sono quelli che maggiormente sono interessati a completare nuovamente un acquisto e che i clienti che spendono di più sono anche quelli intenzionati ad acquistare nuovamente.

L’utilizzo della Matrice RFM, quindi, aiuta a capire quali sono i clienti più redditizi, quelli sui quali investire risorse ed energie anche nel proporre offerte, promozioni, prodotti e servizi esclusivi. Per saperne di più su come utilizzare la Matrice RFM in Keap Infusionsoft leggi qui.

Come costruire la Matrice RFM

Scopo della creazione della Matrice RFM è quello di suddividere i clienti sugli elementi di Recency, Frequency e Monetary value. Per farlo è innanzitutto necessario raccogliere i dati d’acquisto dei propri clienti. Le informazioni di cui si ha bisogno sono la data di ogni acquisto, il numero totale di acquisti effettuati da ogni cliente e l’importo speso da ciascuno di essi. Per il calcolo del fattore Recency dobbiamo innanzitutto impostare il valore temporale di riferimento per capire in quell’arco di tempo quanti acquisti ha effettuato ogni singolo cliente.

Per il calcolo della Frequency, invece, si fa riferimento al numero totale di acquisti effettuati da ogni cliente nel periodo preso in considerazione e poi sommiamo l’importo di ogni acquisto per ciascun cliente per ottenere il Monetary value. Solitamente si tende ad assegnare un punteggio (su una scala da 1 a 5, ma anche con una diversa scala) per ognuno dei tre fattori dove 1 è il valore più basso e 5 quello più alto. In questo modo si ha una normalizzazione dei dati utile alla creazione della Matrice RFM.

A questo punto con ciascuno di questi dati per ogni cliente si riesce a creare la Matrice RFM in modo da comprenderne meglio le caratteristiche. Ma non solo: combinando tra loro i dati Recency, Frequency e Monetary value si può avere quella segmentazione dei clienti tale da consentire di riconoscere quali sono i clienti di alto valore, quelli promettenti, quelli che non effettuano acquisti da tanto tempo, eccetera, in modo da definire le migliori strategie di marketing per il proprio business.

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